Джек Траут предложил миру 22 непреложных закона маркетинга еще в 1993 году, бесспорно, что эти же тезисы актуальны в 2023 и будут еще актуальны несколько десятилетий.
В нашем спецпроекте «Траутовские рассуждения» будем выносить по одному положению по порядку для размышления. Итак, поехали!
Отметим важный факт, что все законы одновременно фигурировать естественно не могут, и необходимо четко определять, какой тезис будет эффективен для вашего продукта или бренда.
Закон № 4: Маркетинг – не битва продуктов, а битва восприятий.
Чтобы приобрести товар, покупателю важно понимать его востребованность и уникальность на данный момент. Потребители предполагают, что маркетинг —битва продуктов, чаще всего не задумываясь, какие смыслы закладывает организация в ценности бренда. Они просто это знают, понимают и выбирают. Тезис «лучший товар по качеству и цене побеждает» выглядит убедительно, когда знаешь, что проведена скрупулёзная работа брендами по донесению качественной и сравнительной информации как о самом продукте, так и о продуктах-конкурентах.
Совершенно верно отмечает Дж. Траут, «не бывает лучших продуктов в нише». Все объекты в мире маркетинга —это их восприятие в сознании потенциальных или реальных клиентов. Восприятие реально, а остальное – иллюзия.
Утверждать, что маркетинг — это процесс манипулирования характеристиками товара или услуг, будет довольно-таки справедливо. Причина проста. Важно, что думает клиент о продукте и как его оценивает в своем видении, а не какими характеристиками обладает товар.
Приведем примеры, почему же этот закон беспрекословно работает. Неважно, какой продукт или услуга, в зависимости от геоположения транслируется свой смысл, создается своя репутация. Можно было вынести на рассмотрение бренд Toyota, однако здесь очевидно, что имиджевый капитал варьируется в Европе и Азии. Разный менталитет, безусловно, влияет на отношение к продукту. Пример с Apple все-таки правило, чем исключение. Для пользователей США и Европы техника Apple – это инструмент в рабочих процессах, воспринимается как данность. Для жителей СНГ Apple – показатель статуса, iPhone, iPad, MacBook – предметы роскоши, которые может себе позволить не каждый. Однако отмечаем тенденцию, что техника Apple на пространстве СНГ становится доступнее из-за возможности взять ее в кредит или в рассрочку, тем самым позволяя людям ощутить себя частью особого apple-комьюнити и стать сопричастным к мощному бренду.
Мы покупаем не продукт, а те ощущения и чувства, которые он нам дарит. Мы покупаем бренд, его историю и ценности. Быть безымянной частью ниши без компонентов репутационного и имиджевого капиталов значит терять большой процент аудитории.
Редакция mediana.by
